כתיבת תוכנית עסקית – כללים מנחים

מאת: נתיב אור, מנכ"ל 360Strategy

תוכנית עסקית היא מסמך ניהולי הכולל מתווי פעולה עסקיים, יעדים, מטרות והדרכים השונות להשיג אותם.

קיימים  סוגי תוכניות עסקיות שונים, וככלל לא ניתן להגדיר פורמט אחיד, אלא יש לבצע התאמה של כל תוכנית לארגון ולצרכים העסקיים שלו.

מאמר זה יסקור סוגי תוכניות עסקיות שונים,  ויפרט בקצרה אודות המרכיבים העיקריים הנדרשים להיות חלק מכל תוכנית עסקית.
 

1. סוגי תוכנית עסקית

  • תוכנית עסקית תקציבית
    עסקים רבים נוטים לטעות ולבלבל בין תקציב ותוכנית עבודה שנתיים לאסטרטגיה ותוכנית עסקית.
    בחברות רבות קיימת כתיבת תוכנית עסקית שהיא למעשה תוכנית עבודה! וזאת משום שהתוכנית אינה בזיקה ישירה לחזון, לערכים וליעדים ארוכי הטווח של החברה (אסטרטגיה), אלא בזיקה ישירה בלבד לתקציב וליעדי המכירות השנתיים בהם רוצים לעמוד.
    לדוגמא:  עסקים רבים נוטים לקבוע כלל אצבע של גידול קבוע באחוז מסוים במכירות, ולאור זאת בונים תוכנית שיווק, מכירות וכדומה. זוהי תוכנית עבודה עסקית שנתית שאינה לוקחת בחשבון כיצד הארגון יוצר מובילות וגידול מתמשכים לאורך זמן, בשוק תחרותי ומשתנה.
     
  • תוכנית עסקית שנתית
    תוכנית עסקית צריכה להיגזר מהאסטרטגיה של החברה והיעדים ארוכי הטווח שלה, ולאור זאת להגדיר בצורה ברורה מהן הפעילויות שהחברה צריכה לבצע ומהם היעדים השנתיים לאור התכנון האסטרטגי.
    תוכנית עסקית שנתית צריכה לכלול:
    • אסטרטגיה, חזון, ערכים ופעילות שנתית מוגדרת מול התכנון האסטרטגי.
    • ניתוח פעילויות שנה קודמת - תכנון מול ביצוע, מסקנות ולקחים.
    • ניתוח שוק.
    • ניתוח מתחרים ומגמות.
    • תוכנית שיווק, מכירות, תפעול, פיתוח עסקי שנתית.
    • תחזית פיננסית בהתאם לתכנון הרב שנתי.
    • תכנון תקציבי.
       
  • תוכנית עסקית אסטרטגית
    במקרים בהם מדובר בשינוי משמעותי לארגון כגון כניסה לתחום עסקי חדש, ו\ או הקמת ישות עסקית חדשה (סטארט אפ לדוגמא), נדרשת תוכנית עסקית אסטרטגית של מספר שנים מכיוון שהמשקיעים ירצו לבחון את ההחזר על השקעתם לאורך התקופה.
    תוכנית עסקית היא נגזרת של אסטרטגית החברה והיעדים ארוכי הטווח שלה, ולאור זאת היא צריכה לאפיין את הפעילויות שהחברה צריכה לבצע ברמה רב שנתית.  
    תוכנית עסקית אסטרטגית צריכה לכלול:
    • אסטרטגיה, חזון, ערכים.
    • אודות החברה - נכסים, מוניטין ורקורד של עשייה, אודות הבעלים\ מנהלים.
    • אודות המוצר- הבידול שלו, מי עשוי לקנות אותו, הפוטנציאל.
    • ניתוח שוק - פוטנציאל גידול, אומדן חדירה, מגמות.  
    • ניתוח מתחרים ומגמות.
    • אסטרטגיה - תוכנית ליצירת בידול וחדירה לשוק.
    • אסטרטגית שיווק, מכירות, תפעול, פיתוח עסקי רב שנתית כנגזרת מהאסטרטגיה וחזון החברה.
    • תוכנית שיווק, מכירות, תפעול, פיתוח עסקי רב שנתית בהתאם לתכנון תקציבי וגידול רב שנתיים.
    • תחזית פיננסית בהתאם לתכנון הרב שנתי.
    • תכנון תקציבי רב שנתי. 
       
  • תוכנית עסקית לגיוס הון
    בנקים, קרנות מימון וגופי אשראי שונים מעוניינים בד"כ לראות תוכנית עסקית ברמת תזרים, הכנסות והוצאות כתנאי למתן הלוואה.
    בד"כ מדובר על הלוואות לחברות בסדר גודל בינוני, עסקים בהקמה ויזמים שמעוניינים לקבל הלוואה להקמת עסק\ חברה תחת קרנות של המדינה או אחרות, ולא על חברות הזנק שמחפשות גיוס.   
    תוכנית עסקית לגיוס הון במתווה שלעיל, צריכה לכלול בעיקר רקע אודות הפעילות, ביטחונות (לדוגמא: מיהם לקוחות החברה? האם לחברה תלות בלקוחות בודדים? וכדומה), תזרים ותחזית פיננסית, EBIDTA, לאורך 3-5 שנים.  
    חשוב להדגיש גם את הפעילות העסקית המתוכננת ולתת רקע, אך בד"כ פחות נדרש. 

2. קהלי יעד

קהלי היעד משתנים בהתאם לסוג התוכנית, ובהתאם לכך יש להתאים את כתיבת התוכנית.

תוכנית עסקית לגיוס הון - בד"כ חברות אשראי כגון בנקים וקרנות מדינה, יתעניינו בעיקר בתזרים וביכולת החזר ההשקעה והכדאיות שלה. לחילופין, קרנות ומשקיעים המעוניינם להשקיע במיזמים חדשים כגון חברות הזנק, מתוך ציפייה לגזור תשואה מהירה על ההשקעה. 

תוכנית עסקית אסטרטגית - משקיעים והנהלת חברה, קיים רצון להבין את הדרך והפוטנציאל וכנגזרת את יכולת התשואה שתניב ההשקעה.

תוכנית עסקית שנתית - בד"כ הנהלת חברה.

תוכנית עסקית תקציבית - כפי שנכתב, זוהי תוכנית עבודה ולא תוכנית עסקית.
 

מאמר זה נכתב ע"י נתיב אור, מומחה בתהליכי פיתוח עסקי, ייעוץ אסטרטגי, ייעוץ עסקי, אסטרטגית מכירות.