תכנון אסטרטגית מכירות צומחת לשם הגדלת מכירות

תכנון אסטרטגית מכירות צומחת לשם הגדלת מכירות

תהליך הגדלת מכירות הינו נגזרת של תהליך ייעוץ אסטרטגי, בו מוגדרת אסטרטגית המכירות של הארגון לאור היעדים העסקיים ולמול הסגמנטים השונים שבליבת הפעילות של החברה. אסטרטגית מכירות הינה תהליך שמטרתו הגדלת מכירות לאורך זמן, תוך בחינת ויצירת קשרים סינרגטיים בין כל התהליכים העסקיים בעלי השפעה ישירה ו\ או עקיפה על תהליך המכירה, וזאת לשם יצירת צמיחה ובידול למול מתחרים ושוק ולשם הגדלת מכירות בארגון.

בין התהליכים אותם אנו בוחנים בתכנון הגדלת מכירות ניתן למנות:

  • ניהול מכירות ולקוח לפני ואחרי המכירה.
  • סינרגיה בין תהליכים עסקיים ותפעוליים בתוך הארגון ומשמעותם על הקשר העסקי והעתידי עם הלקוח.
  • תכנון ומימוש תכניות תמריצים תוך דגש על הצד הפרואקטיבי לשם הגדלת מכירות.
  • הטמעת כלי מודיעין עסקי וניהול משא ומתן כחלק מתהליך ניהול מכירות.
  • ניהול מכירות בהיבט של מיפוי שוק, לקוחות וסגמנטים ותכנון פעילות מולם.
  • הכשרות פנים ארגוניות וקיום תהליך מובנה של הדרכת מכירות ושירות.
  • ניהול מכירות בהיבט של מדדי בקרה פנים ארגוניים על ביצועים, פגישות, אחוזי המרה, דיווח ותחזיות.
  • ניהול מכירות מול לקוחות מזדמנים ועיקריים תוך הגדרת מדיניות שירות, לקוחות ומחירים.

360 אסטרטגיה הינה פירמת ייעוץ עסקי המסייעת לחברות לצמוח דרך הגדלת מכירות ומיקור חוץ של ניהול מכירות.

מטרת התהליך הינה ליצור צמיחה קבועה וגידול לאורך זמן, דרך הגדלת מכירות וצמיחה קבועה בהכנסות וברווח תוך ייזום וביצוע פעילויות פרואקטיביות קבועות.
אנו מבצעים זאת דרך תהליך תלת שלבי, המסייע לנו להגדיר ולהתאים את כל הקשרים העסקיים ההכרחיים לשם הגדלת מכירות וקיומו של ארגון תומך מכירה, וכן דרך סיוע בבניית סדנת מכירות, תהליכי הדרכת מכירות ומיקור חוץ של פעילויות.

הגדלת מכירות, שלב ראשון - איסוף, בחינה ואפיון

הסביבה התחרותית, שינויים ומגמות בסביבה העסקית, תרבות אירגונית - עסקית - ניהולית של הארגון המוכר, כלי בקרה - מדידה - דיווח קיימים או חסרים, איסוף מודיעין עסקי על מתחרים, מחירים, פתרונות ומגמות עתידיות. 

הגדלת מכירות, שלב שני - ביצוע התאמות ארגוניות נדרשות
זהו שלב קריטי ביישום אסטרטגית המכירות שכולל ביצוע התאמות ארגוניות של כ"א, שינויים מבניים וחלוקת סמכויות ברמת הממשק מול הלקוח וניהול המוצר\ שרות  בתוך הארגון ומול הלקוח. שלב זה יכלול הדרכת מכירות בהיבט העבודה מול הלקוח, בתוך הארגון וביחס לשירותים\ מוצרים שהארגון מוכר. 

הגדלת מכירות, שלב שלישי - הטמעת מתודולוגיות עבודה וכלי מדידה בשלוש רמות:

1. ברמת הארגון

  • הטמעת תהליך המכירה כמרכז הפעילות בארגון המוכר.
  • יצירת סינרגיה בין היחידות העסקיות השונות לשם הגדלת מכירות.
  • קביעת מדיניות ניהול מכירות בהיבט של מחירים ושירות למול סגמנטים, לקוחות ושירותים.
  • יצירת כלי בקרה לשם ניהול מכירות, תקשורת וצפי תחזית הכנסות בין הנהלת החברה למחלקת המכירות.

2. ברמת מנהלי מכירות

  • הקניית כלי ניהול מכירות מדידים לניהול אנשי המכירות ומעקב בזמן אמת על ביצוע המשימות ביחס ליעדים.
  • הקניית כלי ניהול מכירות אירגוניים לשם יצירת תמריצים, מוטיבציה ושיפור התפוקה האירגונית.
  • שילוב פלטפורמות דיגיטליות מבוססות קהלי יעד ושירותים לשם הגדלת מכירות ויצירת לידים.
  • ניהול מכירות בהיבט האסטרטגי התחרותי תוך שילוב מודיעין עסקי על מתחרים, מחירים, מגמות וחדשנות בשוק.
  • ניהול מכירות ותהליך המכירה בהיבט המסחרי תוך הקניית כלי תכנון וניהול משא ומתן כחלק אינטגרלי מתהליך המכירה.

3. ברמת אנשי מכירות

חניכת והטמעת נהלי עבודה וכלי ניהול מכירות תוך הטמעת כלי בקרה ומדידת ביצועים לשם יצירת תמונה ושפה אחידה ובהירה לכל רמות הארגון. 
תהליך החניכה כולל: ניהול מכירות ברמת המו"מ של איש המכירות, איסוף מודיעין תוך כדי מכירה, פרואקטיביות מול ראקטיביות,  העברת מסרים, זיהוי התנגדויות וקביעת נקודות חוזק וחולשה, שפת גוף ויכולת יצירת ערך מוסף לשם הגדלת מכירות.